Vender, engañar... ¿vender engañando?

Soy fan del ejemplo hipotético que un profesor nos dio en clase para explicar si el Marketing engaña o no para vender (porque vaya que las personas piensan eso...) y va más o menos así:

"Imagina que hay una fiesta de reunión de tu generación de Preparatoria. Van a ir todos tus compañeros, amigos que no ves desde el día de graduación, y claro... tu ex-novia también estará ahí. Y por si fuera poco, también la chica que te gustaba, la más guapa del salón. Llega el día de la fiesta y aunque intercambias palabras con ambas, enfocaste tu atención especialmente en tu ex-novia, con quien bailaste y hasta coqueteaste un poco durante la noche. Al día siguiente, ves a tu novia y ella pregunta sobre la fiesta. Tú contestas que bien, sin dar demasiados detalles, entonces directamente te pregunta...

"¿Y también fue tu ex-novia?"

"Sí, también estuvo ahí" contestas. Ella se queda en silencio y es el fin de la conversación. (Aunque claro, más tarde le preguntarás que tiene y dirá que "nada"...)

Y aquí es donde viene lo importante de la historia: "¿Engañaste a tu novia al sólo decirle que sí, sin dar detalles de lo que pasó en la fiesta? NO. Ella no preguntó si bailaste con tu ex, si coqueteaste con ella, o si pasó algo más. Contestaste a su pregunta con la verdad, y para evitar conflictos en tu relación, omitiste dar información de más. Punto."

Moraleja: no se trata de engañar a nadie, simplemente de resaltar los puntos positivos para lograr vender algo, atraer al cliente, hacer que se interese por conocer una marca, en fin. Ninguna marca mundialmente famosa habría llegado hasta donde está si vendiera sólo mencionando los defectos o fallos que puede llegar a tener su producto/servicio. Aunque claro, si un cliente pregunta sobre lo que puede llegar a fallar, se contesta con la verdad pero siempre resaltando los puntos positivos para quitarle peso a los negativos.

Predeciblemente Irracional

...así es el consumidor actual de acuerdo a Dan Ariely, autor del libro "Predictably Irrational", una de las lecturas que han marcado mi vida y la forma en que la veo.

Predictably Irrational
"The Hidden Forces That Shape Our Decisions"

Dado que la Economía es la base del Marketing, este libro llegó a mí por recomendación de un colega que insistía en que éste es uno de los mejores libros que podría leer sobre dicha ciencia, y lo es. Economía basada en el comportamiento humano (Behavioral Economics), que a través de un lenguaje simple y ejemplos con los que fácilmente podemos identificarnos, Ariely cumple con el objetivo de ver la Economía y la manera en la que decidimos lo que compramos con otra perspectiva. Una mucho más interesante, de hecho. 

"Desde tomar café hasta perder peso, desde comprar un auto hasta elegir una pareja, continuamente pagamos 'de más', subestimamos y procrastinamos. Contrario a lo que pareciera, estas decisiones funcionan de una manera sistemática y predecible, lo que nos hace predeciblemente irracionales". Este libro aportó mucho a mi conocimiento sobre Economía y lo mejor es que puedes relacionarlo a Marketing, ya que al tratarse del comportamiento humano, como bien sabemos, es una de las principales bases que en mkt usamos para conocer a nuestros consumidores y crear estrategias. 

LECCIONES DE ECONOMÍA -Y DE VIDA-

Hay dos capítulos de éste libro que cambiaron mi perspectiva en aspectos de la vida cotidiana y que definitivamente, cambiaron mi forma de ver ciertas cosas.

• El Costo de las Normas Sociales 

Las normas del mercado (que involucran dinero, como es pagar el precio establecido en una etiqueta, p. ej.) y nuestra vida social son muy diferentes entre sí, pero al vivir simultáneamente en ambos 'mundos' pueden mezclarse y ocasionar problemas. El ejemplo que Ariely nos da es el de una típica cena de Navidad en familia; quien preparó el banquete se sentirá halagado por cumplidos respecto a lo delicioso de la comida, agradecerá el gesto de que llegues con una botella de vino, pero si en cambio, al terminar de cenar, dices algo como "¡Qué rica la cena! ¿Cuánto te debo?"... la reacción del cocinero/a será muy distinta. De aquí surgen dos cosas importantes:
1) Cuando las personas trabajan por un favor o por una causa, se esfuerzan más que cuando están siendo pagadas por hacerlo
2) Cuando las personas reciben un regalo del que saben el precio o si reciben una cantidad específica de dinero por lo que hicieron, también se esfuerzan menos.

He sido bailarina de Danzas Polinesias desde hace 4 años en el grupo representativo de mi universidad, he estado en cantidad de eventos dentro y fuera del campus, y en más de una ocasión ha surgido el típico comentario "Ya deberías cobrar por bailar tanto". Después de leer éste capítulo, me quedó muy claro que si me pagaran por bailar, el verlo como un trabajo le quitaría el encanto a mi baile, que es una de las cosas que más disfruto hacer. Y es por ello que nuestras pasiones suelen ser esas cosas que hacemos por 'hobbie', y no aquéllo por lo que nos pagan.

• Dejando Puertas Abiertas

"Nunca dejes todos tus huevos en una sola canasta" dice el dicho. Pero esta tendencia a siempre tener opciones disponibles para todo a veces no resulta tan bien.

De este tema sale otro muy interesante (y aplicado en Marketing); aversión a la pérdida. En el caso de las ofertas, por ejemplo, más que lo que nos estamos llevando nos importa no perder la oportunidad de llevárnoslo con ese 50% de descuento. Y por supuesto, así aplica con nuestra vida cotidiana. "El número de personas solteras y divorciadas son un indicador de que tener muchas opciones no ayuda a tomar una acertada decisión final" dice Ariely. Citando el ejemplo que se da en el libro de la película Gone With The Wind en la escena donde Rhett Butler deja a Scarlett O'Hara, puedo concluir de éste capítulo que lo más sano en muchos casos (y más especialmente en lo relacionado con lo sentimental) es cerrar puertas y descartar ciertas opciones para siempre:

(Ella, sujetándolo y rogándole) -Sin ti... ¿A dónde iré ahora? ¿Qué es lo que voy a hacer?
(Él, soltándose del brazo) -Francamente, querida, no me importa un carajo. 

Gone With The Wind