Neuromarketing y otras formas de controlar el mundo

Actualmente, podemos observar en nuestras compras cotidianas estrategias de neuromarketing aplicadas, que influyen a que compremos determinadas cosas o en mayor cantidad (y por supuesto, las marcas y sus estrategas saben esto). A continuación, algunas estrategias aplicadas que relacionan el neuromarketing con nuestro comportamiento como consumidores:

-El tamaño de los carritos de supermercado. Generalmente tomamos uno aunque vayamos al super solo por un par de cosas, pero el ver un espacio grande y vacío frente a nosotros hace que, por impulso, arrojemos más cosas dentro.

-Percepción olfativa. Walt Disney fue uno de los pioneros en ésta estrategia al aplicarla en sus parques Disneyland, ya que emitían olores artificiales de palomitas, pretzels, churros, etc. en ciertos puntos a lo largo del parque, lo cual predisponía a las personas a comprarlos en cuanto vieran un carrito. Otro buen ejemplo es el de la marca Zucky’s, galletas que se venden dentro de Palacio de Hierro: el olor a galleta recién horneada es exquisito y se detecta a varios metros de distancia. El olor también es expedido artificialmente en los momentos en que no se están horneando las galletas, lo que resulta en que huele a galleta a todas horas en la tienda. La página oficial de la marca es www.galletasaromaticas.com, lo cual nos deja en claro que el olor es la estrategia. 

-Posición del producto: los productos acomodados para su más fácil ubicación y para tomarlos fácilmente (altura de los ojos y de las manos) son, los productos más caros. Las marcas de primer nivel o más económicas generalmente están arrinconadas o colocadas en lo más alto o bajo de los anaqueles. El cerebro pierde interés por seguir viendo el resto de marcas una vez que ha reconocido algunas en especial.                                            

-Aversión a la pérdida: ya todos conocemos que el “.99” al final de un precio hace que éste parezca más barato y por tanto nos sea más fácil decidir comprarlo. Pero lo que funciona en cosas como descuentos y ofertas, son las leyendas que se colocan diciendo “Sólo hoy” “Precio / Promoción Especial” “Compra Ahora” “Única Oportunidad”, y cualquier frase que apunte a que estaríamos perdiendo una oportunidad única de llevarnos algo por menos precio o en mayor cantidad. Todos tenemos aversión a la pérdida, lo que hace que no queramos dejar ir no sólo ofertas, sino muchas cosas en nuestras vidas. Así que en el fondo, no es que estemos deseando llevarnos un 50% de descuento en bufandas, sino que no queremos arrepentirnos después por haberlo dejado pasar cuando tengamos frío y debamos comprar una al precio normal.                                        

-Percepción visual: hay tiendas (especialmente las de ropa y artículos de lujo) que son especialmente oscuras, y tienen secciones o mesas con más iluminación. Pero no se trata de cualquier tipo de iluminación, sino de un estilo “iluminado desde el cielo”, para dar la sensación de que estos productos en particular son especiales, que están aislados del resto de artículos, les da un enfoque específico que capta la atención y aumenta el deseo.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo el neuromarketing ha comenzado a influir directamente nuestro comportamiento y decisiones de compra... ¿cuánto faltará para que nos controle por completo?

Anti-Marketing: la paradoja de la mercadotecnia

Probablemente suene raro si digo que uno de mis libros favoritos de Marketing se titula "Anti-Marketing: Mercadotecnia de Psicología Inversa". En realidad, es un excelente libro que muestra el marketing completamente desde otra perspectiva: porque resulta que también hacer poco o nulo marketing, es una estrategia de marketing. ¿Qué profundo, cierto?

El anti-marketing es la nueva tendencia "minimalista" de las estrategias sobre todo publicitarias que lleva a cabo una empresa o marca, por ejemplo, anuncios más directos, sinceros y sencillos que los súper producidos que además de elevar los costes del área de marketing, ya son vistos como engañosos o exagerados a ojos de los consumidores. Esto aunado a que la nueva tendencia consiste en trabajar en pro de la empresa y así atraer a los clientes, y que estos se vuelvan fieles a la marca, en vez de trabajar para los clientes que en cuanto encuentren una mejor oferta, se cambiarán de marca. Así, los productos de mercado masivo que destacan por su diferenciación, se anuncian bajo la idea de que no son para todo el mundo. De una u otra forma, ahora las marcas dictan qué debería ser o tener el consumidor, ya que visto a la inversa, una empresa jamás podrá acatar todos los "caprichos" de todos los clientes.

La psicóloga inversa comienza cuando la marca se niega a publicitar o planear alrededor de la mercadotecnia para atraer clientes, y aún así, estos se acercan y compran. Un ejemplo son las marcas de ultra lujo que se enorgullecen de sus bajos costos en marketing y que aún así, tienen una fama y ventas de admirarse. 

Trabajan bajo la idea de que sí no tienes idea de qué se trata el establecimiento por su falta de exterioridad, no tienes nada que hacer ahí. Generan una exclusividad paradójicamente atractiva.

El nuevo juego de mercadotecnia de psicología inversa dicta "No corras tras los clientes, deja que ellos vengan hacia ti". No hay que perder de vista que los consumidores cambian constantemente sus preferencias y suelen ser caprichosos, si se les complace en demasía se acostumbraran y acabaran llevando a la empresa a una cumbre de costos elevados y pocas ganancias, todo por complacer a un cliente que resultará poco leal y que terminará cambiándote por un mejor trato, y darás la percepción al mercado de que no puedes vender de otra forma.  Mantenerse leal a la filosofía de la empresa y no caer ante la facilidad de la sobrecomercialización son clave para mantener la mística de marca. 

Y, ¿por qué es importante esa "mística" de marca?

Atracción, encanto y distinción indefinibles que tiene una marca entre su público son la mística de marca que se basa en la fineza de hechura, servicio, confianza, respeto y credibilidad entre la base de consumo. Así como la reputación, se forma gradual a lo largo del tiempo y se puede perder fácil e irrevocablemente.  Es el ingrediente principal para crear una marca de culto, aquello que hace que miles de personas duerman afuera de las tiendas esperando el nuevo Playstation, o se abalancen sobre el nuevo iPhone, o que se sientan especiales por manejar una Harley Davidson personalizada con los accesorios de la misma marca que ellos han implementado a sus motos, sin dejar de lado la vestimenta que caracteriza a estos motociclistas, por supuesto. La mística de marca crea incluso grupos sociales, y como todo culto, puede tener a un grupo de personas fascinadas en espera de lo que dicte. 

Sin embargo es un recurso muy difícil de mantener. A la primera percepción de que la marca está desesperada por crecer y captar más clientes, aquellos seguidores leales pierden el interés y se sienten incluso traicionados, cambiados por nuevos clientes. Una vez que se pierde la red principal de clientes, aquellos que realmente se identifican con la marca y no solo están comprando momentáneamente por la atracción que ha generado, se pierde la base de toda la mística. 

Así entonces, el anti-marketing no es algo descabellado... de hecho, puede ser la mejor opción para muchas empresas.

Publicidad omnipresente

No es una novedad que estamos expuestos a miles de estímulos publicitarios al día, a través de todos los medios posibles, y de los cuales sólo algunos podemos recordar con claridad la marca o el producto. ¿Y qué hay de los que podemos recordar, pero no nos damos cuenta? Suena un poco raro, pero es que nuestros cerebros almacenan información en el subconsciente que puede ser incluso más influyente en nuestro comportamiento. ¿Nunca han tenido la sensación de haber visto algo antes, pero no poder recordar el momento ni el lugar donde sucedió?

En mi caso particular, sucede a menudo que veo algo que no puedo recordar cuándo o cómo, pero estoy segura que he visto antes. Y muchas veces esto hace que termine comprando cosas que aunque no recuerde donde las vi por primera vez, me resultan familiares y esa "conexión" influye a mi decisión de compra.

La publicidad por emplazamiento es una herramienta bastante poderosa en el mundo del Marketing y Publicidad. Consiste en algo simple y sutil como hacer que el protagonista de una serie tome una determinada marca de café todas las mañanas, sin siquiera hacer mención de ello o de la marca, y alojarlo en la mente del televidente sin que se de cuenta. Así, al momento de enfrentarse al anaquel repleto de marcas de café disoluble en el supermercado, el consumidor se familiarizará con el color o forma del envase y posiblemente lo elija, consciente o no de que es la misma marca de café que aparece en su serie favorita.

Sin embargo hay que remarcar una de las palabras que usé en la definición de publicidad por emplazamiento: SUTIL. Y esto va para quienes se encargan del product placement en las últimas películas de James Bond: eviten el bombardeo de marcas, eso más que publicidad por emplazamiento se toma como un ataque publicitario. Justo como mencionaba al principio, estamos expuestos a miles de estímulos publicitarios al día como para soportar que la película que decidamos pagar por ver en el cine sea también un comercial extendido a dos horas. Esto resulta molesto para cualquiera y hace que la publicidad por emplazamiento, más que una herramienta efectiva, se convierta en algo demasiado obvio para el consumidor.

Una guerra mental

"El marketing es una batalla de percepciones que se libra en la mente del consumidor" 

-Al Ries y Jack Trout ("Las 22 Leyes Inmutables del Marketing")

Ésta es mi cita favorita sobre Marketing. Todo el tiempo hablamos de "percibir" y "posicionar" a la marca de la mejor manera y pocas veces sabemos lo que debe haber detrás para lograrlo. 

Hay un reto enorme para todo departamento de Marketing que busca posicionar su producto; cambiar la mente del consumidor. Está de más decir que cambiar la percepción instalada de los clientes potenciales es muy difícil, pues las personas raramente se equivocan... en sus mentes.

Entrar a la mente de una persona no es la parte complicada; es mantenerse en ella. Incluso en la vida cotidiana, cuando ves a alguien pasar y te gusta, atrapa tu mirada y entra a tu mente: "¿quién es? ¿a qué se dedicará? ¿le habré interesado también?". Pero conforme pase el tiempo, así como entró, saldrá de nuestros pensamientos. Lo mismo pasa con las marcas y sus productos. Podemos ver un anuncio que nos cautive cuando vemos por primera vez un producto nuevo: "¿qué es? ¿dónde podría comprarlo? ¿qué tan bueno será?"; se adentra a nuestra mente. Pero si pasa algún tiempo y no lo compramos, ni volvemos a verlo en publicidad o en físico...también lo olvidaremos.

Y ya que hablamos de la vida cotidiana en comparación a la mercadotecnia, dicen que la primera impresión es la que cuenta y sí, es completamente visual. Tienes unos cuántos segundos para impresionar (o no) a tu cliente; sea en un comercial, anuncio en internet, y ni hablar de los spots publicitarios en YouTube... en éste último, si logras que la persona no lo salte para ir directamente al video que espera ver, tienes un spot demasiado bueno).

De las percepciones visuales se desprende un montón de detalles que hay que cuidar. En primer lugar, tenemos el color del que será nuestro logo o anuncio. No sólo eso, hay que cuidar el aspecto cultural de cada país: así como los nombres deben cuidar que su pronunciación en (al menos) 20 países o idiomas distintos no evoque algo erróneo, también los colores pueden percibirse de una manera determinada en cada país:

Una correcta combinación de colores, que acompañe al concepto del producto o de la marca harán que sea mucho más fácil mantenerse en la mente de los consumidores; incluso pueden llegar a relacionar inconscientemente los colores a una marca. El "rojo Coca-Cola" o el "azul Ford" son ejemplos de ello. 

Así como se dice que el nombre y su significado dan ciertas características a una persona, el color se las da a la marca también. En la teoría del color, las tonalidades son lo que le da una personalidad a la marca:

                                  

Y más vale que esa personalidad sea la que tu marca necesita...

Nombres inolvidables

Es curioso ver cómo hay cosas que ni siquiera podemos retener en la memoria a corto plazo, y otras que así pasen décadas siguen claras en nuestra mente. Desde un evento hasta un nombre, hay ciertas cosas que simplemente nunca se nos van a olvidar.

Hoy en día crear algo es un reto; o ya existe, o hay algo similar, o el nombre que queríamos ponerle ya está ocupado por algo/alguien más. Muchas veces creemos que el problema es buscar el nombre perfecto para nuestra creación, pero hoy en día el verdadero problema es que siga disponible (a menos que quieras aventurarte en el mar de conflictos legales).

Y aún hay un reto más; que ese nombre sea inolvidable. Especialmente hablando de Marketing, los nombres como bien lo decía Prem Dayal en su libro - véase entrada "Marketing a.C."-, son importantes para destacar en un mundo donde ya casi existe todo.

Si dicen que estamos expuestos a más de 2,000 impactos publicitarios al día, de esa cantidad son contados de los que podemos realmente recordar nombre, logo o producto. ¿Y qué será lo que nos haga, específicamente, recordar esos cuántos nombres?

Recuerdo haber escuchado que cualquier buen nombre fácil de recordar no debería tener más de 6 letras. Me viene a la mente Apple, Google, Pepsi, Dove, Nestlé, Sony, Audi... ¿pero qué hay con nombres como Yves Saint Laurent, Procter & Gamble, Abercrombie & Fitch, o el de la opacada competencia de Starbucks: The Coffee Bean & Tea Leaf. Y en muchos casos de alguna manera u otra logramos recordar y pronunciar estos nombres mucho más largos, pero vaya que es más cómodo decir Cisco que Western Communication Systems. 

Otro punto recomendado para crear nombres es que se relacionen en algo con lo que vendes, para crear un vínculo entre marca-producto. Aunque creo que ésta es de las menos seguidas hoy en día, y muchas veces resalta más un nombre que aunque no se relacione con el producto, se adhiere a nuestra mente y crea el vínculo con lo que vende. Un caso muy claro es el de la ropa Mango, que actualmente tiene una muy buena campaña protagonizada por las modelos Kate Moss y Cara Delevigne. Su dueño Isak Andic, desarrolló el proyecto casi hasta el final sin tener un nombre para su marca. Decidió ponerle así por la fruta que había probado en Filipinas en uno de sus viajes, y de ahí surgió Mango, una de las marcas de moda más exitosas de los últimos años. 

Personalmente, tengo nombres de marcas adheridos a mi mente por lo fonético, es decir, me encanta como se escuchan. Hay palabras que tienen esa ventaja de sonar bien y 'hacer quedar bien' a su marca. Sephora, una de las marcas de maquillaje más famosas actualmente, tiene a mi gusto un sonido fonético agradable y además tiene una verdadera razón de ser para su giro: Sephora es una combinación de "sephos", que en griego significa "belleza" y la versión griega de Tzipporah, que significa "pájaro" (hembra) en hebreo, y era el nombre de la esposa de Moisés en el Éxodo. 

Junto con el nombre de la marca van los colores y la tipografía, pero esto va más allá del logo, se tiene que crear todo un concepto alrededor de la marca a partir de esos elementos, y más vale que sea un concepto inconfundible e inolvidable, por supuesto. Por ejemplo, en ésta imagen donde en ningún lado se ve el logo, sabemos perfectamente de qué bebida energetizante se trata por los colores y la forma de la lata. Además, la idea de la chica en "tubos" preparándose para salir, se relaciona con que necesita energía para empezar el día. Y después de esa lata. más bien tendrá alaaas...

Marketing a.C.

Del libro "Me Vale Madres" de Prem Dayal

Hace un par de años, cuando recién comenzaba la carrera en Mercadotecnia, me topé con éste libro en las recomendaciones de la sección de Librería de algún Sanborns de la ciudad: 

Sigo dudando si añadirle un sombrero charro al
 Buda Sonriente no es ilegal.

Y aunque no confío en las recomendaciones literarias de ningún Sanborns, éste libro me ganó por su portada (también influyó el hecho de que mi madre sea espiritualista y haya reconocido al autor del libro, un maestro italiano del Osho Meditation Center). Así que lo compré.

El libro es altamente recomendable y les puedo resumir que los tres mantras mexicanos para la liberación del espíritu son: ¡Me Vale Madres!, ¡No Es Mi Pedo!, ¡A La Chingada!. Vaya que funcionan (aunque siendo mexicanos los aplicamos desde antes de aprender a hablar).

Pero hay un capítulo en este libro, llamado "La pobre serpiente" que hace referencia a aquélla escena bíblica donde la serpiente convence a Eva de comer el fruto prohibido. Lo que llamó mi atención de ésto (además de la singular forma de Dayal para narrarlo a su estilo) fue que lo denominó como una acción de Marketing: la serpiente vendiéndole a Eva la manzana, y ella recalcando la importancia de los nombres para captar la atención:

"Diosito había prohibido comer del árbol del conocimiento. La primera cosa que se te ocurriría decirle a Diosito es: ¡Pero eres bien tontuelo! ¡Si no quieres que se acerquen a ese árbol, no se los indiques!. Entre los millones de árboles que hay, nunca lo van a encontrar. ¡Es claro que si se los indicas, y además lo prohíbes, vas a crear una irresistible curiosidad!". Es evidente que Diosito tiene muchas cualidades, pero de psicología humana no entiende ni madres: es ingenuo.

Y así dijo a Adán y Eva: "Chicos, pueden comer de todos los árboles menos de éste".

El problema no era tanto Adán, que era un poco pendejón, pero Eva, a pesar de haber nacido de una costilla de Adán, era tan viva que nadie podía aguantarla. Estaba siempre alrededor de este maldito árbol, y un día era su destino que encontrara la famosa serpiente colgando del famoso árbol.

-¿Hola, qué tal? - empezó la serpiente con sus lentes de sol y su inconfundible aire de matón de esquina.
Eva era una que hablaba hasta con las piedras, y probablemente era por esto que Adán estaba trastornado. Diosito le había dicho bien claro: "No hables con desconocidos, y más que todo, no aceptes dulcesitos". ¡Pero Eva era una pinga!

-¡Hola! ¿Qué haces sobre ese árbol? Mi papá me dijo que éste es un árbol prohibido, por eso no me puedo acercar. ¿Tú como te llamas?

La serpiente, que fue agarrada en curva, se tuvo que inventar de prisa un nombre:
-Hugo.
-¿Hugo? ¿Pero qué clase de nombre es ese? Hugo va bien para un emú... un alce... o a lo mejor para un elefante, no para una serpiente. ¿Por qué no te lo cambias? ¡Ándale, no seas tradicionalista como mi papá! ¿Por qué no te pones... Sandokan? "Sandokan: la serpiente del Edén" ¡Suena de poca madre! ¡Cámbiate ese pinche nombre! Yo ya me lo cambié. No me gustaba Eva. Demasiado corto para mí. Por eso me lo cambié. Primero me puse "Hermenegildamaría". Her-me-ne-gil-da-ma-rí-a, al menos cuando uno se presenta tiene algo que decir. Pero después me di cuenta que para los niños del catecismo sería demasiado aprender la historia de "Adán y Hermenegildamaría", así que elegí Samantha. Samantha con la h, "Samant-hhha". Así los niños van a aprender la historia de "Adán y Samantha", que como título me parece que tiene más pegue que "Adán y Eva". ¡Vamos!, ¿tú irías al cine a ver la película de "Adán y Eva"? Desde el título se ve que será una historia de hueva. ¡Pero la historia de Adán y Samantha! ¡Seguro que va a tener éxito...! Hasta la puede meter como clasificación C. La vida es toda una cuestión de marketing, mi querida serpiente. ¡Los nombres son importantes! Con este "Hugo" nunca te vas a volver famosa...

No hace falta decir que gracias a este tipo de relatos las mujeres tienen fama de hablar demasiado. Y sí, los nombres son importantes...

Cosas nuevas que no son nuevas

Que tire la primera piedra aquél que su mamá nunca le haya dicho "en mis tiempos las cosas sí duraban", o "antes uno compraba cosas que sí servían" y todas esas frases relacionadas a la desaprobación de nuestras madres respecto al consumismo de nuestros días. 

Mi madre es la reina de hacer que las cosas duren lo máximo posible (a veces creo que ella es la inventora de esa técnica de pegar dos tejitas de jabón para formar uno que todavía dure más), y es master en quejarse cuando mi hermano y yo compramos cosas (desde productos de consumo hasta tecnología) bajo el pretexto de que "necesitábamos uno nuevo".

Me atrevería a decir que son contadas las cosas que realmente necesitamos cambiar por nuevas y que si las vemos muy a fondo, no son nuevas en sí. Pueden tener nuevos diseños, mejores atributos o ser nuevas versiones, pero NUEVO es una palabra muy profanada actualmente. 

Citaré un fragmento del libro La Actitud Innovadora de Antonio Flores para llegar al punto que quiero en éste tema:

"Es fácil ver que, ahora mismo, como sociedad, son pocas las necesidades que aún nos quedan por cubrir. Lo que la innovación hace es buscar nuevas maneras para satisfacer las necesidades de siempre. Así pues, aunque es cierto que no tenemos muchas necesidades nuevas, lo que sí tenemos siempre son oportunidades de encontrar nuevas maneras de satisfacerlas".

Me encanta decir que la gente no compra productos, compra soluciones y poder comprobarlo. Puedes pensar en cualquier cosa, y descubrir que la compraste para solucionar algo. Desde tu Smart TV Ultra HD que sigues pagando en mensualidades sin intereses, hasta ese paquetito de chicles que compraste en un semáforo, el impulso de compra se debió a que sería la solución a algo. Por ejemplo, yo compro un café todas las mañana porque es la solución a mi estado zombie por haber dormido poco.

La última cosa que compré bajo el pretexto de necesitar "lo mismo pero nuevo" fue un iPod. Mi primer dispositivo Apple fue un iPod de la primer generación touch (todos dicen al unísono; "uhhhhh"). Conforme pasaron las generaciones de productos Apple, llegó el momento en que mi necesidad de un iPod nuevo surgió. Este tipo de cosas realmente son deseos, pero cada uno encuentra las mil razones para maquillarlos como una necesidad. Las mías eran que escucho música todo el día todos los días, que necesitaba mas GB de espacio, que por estar viejito mi iPod estaba cerca de morir (lo cual probablemente no hubiera sucedido, si el pobre ya había aguantado más golpes que yo en la vida), etc. Así que felizmente adquirí un iPod de la última generación y descubrí que, bueno, mi iPod viejito no estaba tan mal, que al fin y al cabo, eran lo mismo pero el nuevo es, claro, más atractivo en cuanto a diseño e interfaz.

He ahí el punto de las cosas nuevas que no son nuevas. Todo, o casi todo, viene de algo que ya existía, algo que ya se hacía, pero se innova en la manera en que se ven, en que se venden o en que hacen las cosas de siempre. 

Pero debo concluir esto dándole la razón a mi mamá (como siempre), las cosas de antes sí que duraban. Hoy en día, todo tiene una esperanza de vida calculada fríamente para mantenernos en constante consumo. Y sin duda, seguiremos cayendo en la trampa de necesitar algo nuevo que, en realidad, de nuevo no tiene nada.

¿Por qué diablos compré esto?

Saluden a la campeona internacional en peores decisiones de compra bajo presión: 

Una de las primeras cosas que pensé cuando comencé a estudiar Mercadotecnia fue que aprendería a controlar mis impulsos de compra, o a tomar mejores decisiones en una relación producto-calidad-precio. Y no, no ha sido así.

Se supondría que al conocer los 'trucos' y estrategias que en Marketing usamos para atraer al consumidor yo debería controlar más mis compras. Y al no poder hacerlo (aún), entendí el importante papel de la psicología en cualquier consumidor. 

En mi experiencia, la presión de tener poco tiempo, poco dinero o alguien que está presionándome a adquirir algo hacen que tome pésimas decisiones de compra. Uno de mis más claros ejemplos es de hace algunos años cuando mi papá me dejó elegir un perfume, el que quisiera, para que lo pagara con sus puntos de la tarjeta de crédito. Estaban por cerrar la tienda así que tenía sólo unos minutos para elegir... de las marcas más famosas, o incluso los perfumes que siempre había tenido en mente comprar, mi mente se bloqueó y terminé eligiendo uno que ni me gusta ahora el aroma, ni tengo idea qué marca es. Sólo sé que tiene como logo al Papa. Miren por ustedes mismos, y tomen su tiempo para razonar sus compras: 

El Papa y un niñito, para ser exactos.

Vender, engañar... ¿vender engañando?

Soy fan del ejemplo hipotético que un profesor nos dio en clase para explicar si el Marketing engaña o no para vender (porque vaya que las personas piensan eso...) y va más o menos así:

"Imagina que hay una fiesta de reunión de tu generación de Preparatoria. Van a ir todos tus compañeros, amigos que no ves desde el día de graduación, y claro... tu ex-novia también estará ahí. Y por si fuera poco, también la chica que te gustaba, la más guapa del salón. Llega el día de la fiesta y aunque intercambias palabras con ambas, enfocaste tu atención especialmente en tu ex-novia, con quien bailaste y hasta coqueteaste un poco durante la noche. Al día siguiente, ves a tu novia y ella pregunta sobre la fiesta. Tú contestas que bien, sin dar demasiados detalles, entonces directamente te pregunta...

"¿Y también fue tu ex-novia?"

"Sí, también estuvo ahí" contestas. Ella se queda en silencio y es el fin de la conversación. (Aunque claro, más tarde le preguntarás que tiene y dirá que "nada"...)

Y aquí es donde viene lo importante de la historia: "¿Engañaste a tu novia al sólo decirle que sí, sin dar detalles de lo que pasó en la fiesta? NO. Ella no preguntó si bailaste con tu ex, si coqueteaste con ella, o si pasó algo más. Contestaste a su pregunta con la verdad, y para evitar conflictos en tu relación, omitiste dar información de más. Punto."

Moraleja: no se trata de engañar a nadie, simplemente de resaltar los puntos positivos para lograr vender algo, atraer al cliente, hacer que se interese por conocer una marca, en fin. Ninguna marca mundialmente famosa habría llegado hasta donde está si vendiera sólo mencionando los defectos o fallos que puede llegar a tener su producto/servicio. Aunque claro, si un cliente pregunta sobre lo que puede llegar a fallar, se contesta con la verdad pero siempre resaltando los puntos positivos para quitarle peso a los negativos.

Predeciblemente Irracional

...así es el consumidor actual de acuerdo a Dan Ariely, autor del libro "Predictably Irrational", una de las lecturas que han marcado mi vida y la forma en que la veo.

Predictably Irrational
"The Hidden Forces That Shape Our Decisions"

Dado que la Economía es la base del Marketing, este libro llegó a mí por recomendación de un colega que insistía en que éste es uno de los mejores libros que podría leer sobre dicha ciencia, y lo es. Economía basada en el comportamiento humano (Behavioral Economics), que a través de un lenguaje simple y ejemplos con los que fácilmente podemos identificarnos, Ariely cumple con el objetivo de ver la Economía y la manera en la que decidimos lo que compramos con otra perspectiva. Una mucho más interesante, de hecho. 

"Desde tomar café hasta perder peso, desde comprar un auto hasta elegir una pareja, continuamente pagamos 'de más', subestimamos y procrastinamos. Contrario a lo que pareciera, estas decisiones funcionan de una manera sistemática y predecible, lo que nos hace predeciblemente irracionales". Este libro aportó mucho a mi conocimiento sobre Economía y lo mejor es que puedes relacionarlo a Marketing, ya que al tratarse del comportamiento humano, como bien sabemos, es una de las principales bases que en mkt usamos para conocer a nuestros consumidores y crear estrategias. 

LECCIONES DE ECONOMÍA -Y DE VIDA-

Hay dos capítulos de éste libro que cambiaron mi perspectiva en aspectos de la vida cotidiana y que definitivamente, cambiaron mi forma de ver ciertas cosas.

• El Costo de las Normas Sociales 

Las normas del mercado (que involucran dinero, como es pagar el precio establecido en una etiqueta, p. ej.) y nuestra vida social son muy diferentes entre sí, pero al vivir simultáneamente en ambos 'mundos' pueden mezclarse y ocasionar problemas. El ejemplo que Ariely nos da es el de una típica cena de Navidad en familia; quien preparó el banquete se sentirá halagado por cumplidos respecto a lo delicioso de la comida, agradecerá el gesto de que llegues con una botella de vino, pero si en cambio, al terminar de cenar, dices algo como "¡Qué rica la cena! ¿Cuánto te debo?"... la reacción del cocinero/a será muy distinta. De aquí surgen dos cosas importantes:
1) Cuando las personas trabajan por un favor o por una causa, se esfuerzan más que cuando están siendo pagadas por hacerlo
2) Cuando las personas reciben un regalo del que saben el precio o si reciben una cantidad específica de dinero por lo que hicieron, también se esfuerzan menos.

He sido bailarina de Danzas Polinesias desde hace 4 años en el grupo representativo de mi universidad, he estado en cantidad de eventos dentro y fuera del campus, y en más de una ocasión ha surgido el típico comentario "Ya deberías cobrar por bailar tanto". Después de leer éste capítulo, me quedó muy claro que si me pagaran por bailar, el verlo como un trabajo le quitaría el encanto a mi baile, que es una de las cosas que más disfruto hacer. Y es por ello que nuestras pasiones suelen ser esas cosas que hacemos por 'hobbie', y no aquéllo por lo que nos pagan.

• Dejando Puertas Abiertas

"Nunca dejes todos tus huevos en una sola canasta" dice el dicho. Pero esta tendencia a siempre tener opciones disponibles para todo a veces no resulta tan bien.

De este tema sale otro muy interesante (y aplicado en Marketing); aversión a la pérdida. En el caso de las ofertas, por ejemplo, más que lo que nos estamos llevando nos importa no perder la oportunidad de llevárnoslo con ese 50% de descuento. Y por supuesto, así aplica con nuestra vida cotidiana. "El número de personas solteras y divorciadas son un indicador de que tener muchas opciones no ayuda a tomar una acertada decisión final" dice Ariely. Citando el ejemplo que se da en el libro de la película Gone With The Wind en la escena donde Rhett Butler deja a Scarlett O'Hara, puedo concluir de éste capítulo que lo más sano en muchos casos (y más especialmente en lo relacionado con lo sentimental) es cerrar puertas y descartar ciertas opciones para siempre:

(Ella, sujetándolo y rogándole) -Sin ti... ¿A dónde iré ahora? ¿Qué es lo que voy a hacer?
(Él, soltándose del brazo) -Francamente, querida, no me importa un carajo. 

Gone With The Wind